En una encuesta informal, los expertos en la comercialización de acuerdo en que la comprensión de su oportunidad de mercado es el criterio más importante para el éxito de nuevas empresas. http://polls.linkedin.com/poll-results/50819/mrtbl

Sin embargo, en ocasiones, todavía conocer a muchas personas que creen idea emocionado tan firmemente en su idea, que bloquean todo lo posible para perseguir las patentes costosas, el desarrollo de productos y mucho más, sólo para terminar en la quiebra y el ahogamiento en el inventario de un gadget que ha no hay compradores.

Yo le aconsejo a proteger su propiedad intelectual, yo le aconsejo gastar sabiamente en I + D, pero no hay nada que te impida hacer los componentes básicos de un plan de negocios y estudios de mercado antes de gastar un solo centavo. Usted puede descubrir necesidad en el mercado sin dar a conocer su IP y que sin duda aprenderán ideas clave de sus clientes potenciales que pueden conducir al diseño de producto por lo que es aún mejor de lo que se pensó originalmente. Haga su investigación de mercado primero y todo lo demás va a funcionar mejor y se ahorrará dinero y tiempo.

Lanzando una idea, la creación o innovación puede ser emocionante y divertido, pero ¿cómo asegurarse de que obtener la "Buy-in" que busca? Seamos realistas, que son a menudo el único campeón que antes de ir y decirle a alguien que necesita asociarse con usted acerca de su gran idea, recuerda que es poco probable que verla de la misma manera. Entonces, ¿cómo acercarse a un posible socio, inversor o cliente?

Proporcionarles los datos. He discutido el "dolor" antes y esto es una extensión de ese mismo punto. Tienes que pintar un cuadro de su innovación en el contexto de los hechos que se aplican a su público. Que podría ser el retorno de la inversión, que podrían ser competitivos datos técnicos sobre el rendimiento. Independientemente de lo que podría ser, hacer su tarea y el brazo con los datos para responder a cualquier pregunta que puede venir a tu manera. Si no se puede cuantificar por qué su idea es mejor, más rápido, más barato, más rentable, muy poca gente va a escuchar y menos se unirán a su causa.

Q: ¿Quién es tu mercado?

A: Todo el mundo.

¿Es esto así? Es siempre correcto? Bueno, si es lo suficientemente futuros empresarios salieron con la suya, sería la respuesta correcta, pero aquí está la verdad - su mercado objetivo nunca será "todo el mundo".

Demasiadas veces, un innovador va a escribir en su plan de negocios que su mercado incluye a todos. Incluso si usted está haciendo el papel higiénico o incluso comida, no ponga en su plan de negocio que su producto es para todo el mundo - simplemente no es, e incluso si fuera cierto, usted está sellado su desaparición si no muestran algún foco en su mercado objetivo.

He aquí un ejemplo de lo que debe estar pensando. Usemos el ejemplo de papel higiénico: En primer lugar, no todo el mundo, muchas culturas no utilizar el material, por lo que hacer una cierta investigación en Google o en su biblioteca local y es posible que algunas estimaciones del mercado mundial total - poner ese número en el plan de negocios, que es el premio final, pero no una voluntad de que todo el mercado. Puesto que nadie puede ser dueño de todo ese mercado, entonces dicen los inversores en su plan de que su mercado objetivo es mediante la definición de los detalles acerca de un selecto grupo que siente que puede adecuadamente el mercado de manera eficaz. Por ejemplo, "nuestro mercado objetivo es 65-85 años de edad en los EE.UU. que tienen ingresos anuales de X". A continuación, decir los inversionistas acerca de que usted piensa que los primeros usuarios son que se centrará en forma inmediata después de su lanzamiento. Estas son las personas dentro del mercado objetivo que están buscando una innovación como la suya, están dispuestos a hacer frente a problemas técnicos en el camino y la alabanza de su producto una vez que he utilizado. Esto puede ser desde 65 hasta 85 años de edad que han tenido recientemente una cirugía por un problema de colon. Ahora usted tiene alguna información real! Esto no es sólo para los inversores, es probable que ver ahora que usted está armado con esa información, puede enviar las muestras a los cirujanos generales o especialistas que les pasan a lo largo de estos pacientes.

Centrado desde el principio un grupo muy selecto de personas es esencial para el éxito. Recuerde que su mercado no es "todo el mundo", se trata de un pequeño grupo de personas que permiten enfocar con realismo sus esfuerzos y presupuesto de marketing de una manera eficaz.

Una lección que es más difícil de tragar para la mayoría de los inventores y tecnólogos es que su idea es el principal impulsor de valor que todo lo demás giraba en torno.

La realidad es que todo gira en torno a la ejecución.

Aprender esta lección con anticipación y ahorre muchos dolores de cabeza. Por desgracia, sólo una pequeña minoría de las ideas nunca ver la luz del día. ¿Sabía usted que nunca más del 95% de las patentes que una moneda de diez centavos? Menciono esto no para asustarlo lejos de perseguir el mercado, sino que le ayudarán a tener una idea del esfuerzo por delante. Esté preparado para trabajar duro - muy difícil. Aprenda a vender para que pueda permanecer en la parte superior de cada negociación y cada oportunidad. Recuerde, si su innovación es lo suficientemente bueno para la financiación de la tierra, un VC se engullen una porción significativa de su capital, a fin de tratar de desarrollar el mercado mismo, siempre que pueda y crear valor en torno a su idea para que mejoren su apalancamiento.

Para muchos creadores e innovadores, es tentador tomar la postura de que son "simplemente" un creador y mejores retoques detrás de las escenas y encontrar a alguien para escribir su plan de negocio y el mercado de su producto o servicio. Aunque creo firmemente en buenos socios y la división del trabajo, creo que es un error peligroso para la entrega de todos los aspectos del negocio a otra persona.

Si usted necesita ayuda con un plan de negocios, obtener ayuda, pero asegúrese de que está recibiendo un buen entrenador y escritor, pero la investigación de mercado y volumen de los mismo detalle. Hay varias razones para esto:

1. Usted aprenderá más acerca de cómo la innovación impacta sobre los demás para que pueda hacer las mejoras que podrían ser cruciales para el éxito.
2. Usted ganará una mejor comprensión de las realidades de la creación de nuevas empresas.
3. Usted aprenderá más acerca de su valor y ser menos propensos a ser engañados cuando la obtención de capital o trayendo socios de capital.

Asegúrese de que usted haga su tarea y pedir referencias. Experiencia de la comercialización es difícil de conseguir y que debe seguir participando en todos los aspectos del negocio hasta que se forma en el camino a la rentabilidad en la que se puede considerar un retorno al tiempo completo de laboratorio, mientras que los engranajes de la rueda de la empresa continuará trabajando para usted.

Las tácticas de marketing han cambiado drásticamente en la era de Internet. La buena noticia para los que tienen sus cabezas en un proyecto creativo es que los cambios han sido realmente a su favor. Para muchos, es natural para compartir sus ideas con sus pares y pueden ya han tomado a los blogs y las redes sociales o la revista que le han sido publicados en está ahora poniendo su última escritos en línea. Por lo demás, especialmente a las empresas más grandes, no están obligados a hacer estas cosas, pero usted debe saber que las listas de correo, llamadas en frío y otras tácticas que utilizó hace diez años no se va a trabajar y tiene que cambiar y evaluar sus nuevas ofertas o contratar una empresa de marketing profesional.

No importa a qué grupo se encuentra en las estrategias de marketing son relativamente los mismos - las "cuatro P" siguen siendo válidas, sólo que no te tomen en los viejos métodos de hacer frente a ellos.

Si la idea de vender te asusta, entonces este post - y este blog - es para usted.

Cuando se trabaja con los innovadores ya que muchos como yo, usted comenzará a ver los patrones de la mayoría y un hilo común es la poca capacidad para comercializar su idea o innovación, o incluso a ti mismo. Muchas veces, lo que es peor - un miedo total y sin fundamento de la comercialización y venta. Todo el mundo tiene la capacidad de vender y que se han vendido en algún momento de su vida. Si se trataba de conseguir un empleo o entrar en la escuela de derecho, si compitió y ganó, entonces usted se vendió bien.

Creativos, ingenieros, diseñadores y muchos innovadores simplemente no se les dio ningún tipo de educación sobre el tema como parte de su educación formal. Pero ahora que usted es un dueño del negocio o lanzar su propio producto o servicio, usted debe aprender a tomar el control de cómo venderse y que puede ser bastante simple. Aquí hay algunos pasos rápidos para la venta y comercialización que cualquier innovador puede identificarse con:

Paso 1 - La investigación del dolor. La venta es simplemente conectar su producto o servicio para el dolor de alguien. Desafortunadamente, la mayoría de los aspirantes a empresarios se sienten simplemente que si ven el dolor, entonces el mercado ve el dolor, que es un juego muy peligroso para jugar. La investigación no es sólo para la gente de laboratorio. Simplemente haciendo una investigación secundaria de luz en la biblioteca de la universidad local, combinada con los esfuerzos de investigación primaria, como llamar a expertos en la materia para una rápida entrevista es sin dolor y un gran paso para saber lo que su mercado objetivo está buscando en su innovación.

Paso 2 - Escribir. Una vez que usted ha hecho su investigación, lo puso en un plan de negocios o incluso un documento de una página de referencia. La recopilación de datos en un lugar que da la capacidad de ver patrones en lo que has aprendido y formato de una manera útil. Un plan de negocios se puede utilizar para obtener financiación. Un resumen de una página puede convertirse en su sección de comercialización de una subvención SBIR / STTR o con algunos toques de un diseñador puede convertirse en un documento de marketing cuando se está buscando que la primera venta o la pareja. Para aquellos que buscan financiación, el PowerPoint se necesitarán en algún momento. Aquí es donde el desorden muchos. Tira hacia abajo a lo esencial y dejar todos los datos que no está relacionado con el "dolor" a cabo. Mostrar las proyecciones financieras en su caso y mantenerlo a menos de 15 diapositivas.

Paso 3 - Compartir. Este es el paso que la mayoría de la gente se identifica con la venta. Es cierto que el coche medio utilizado o vendedor de máquina de copia comienza su terreno de juego aquí, pero buenos vendedores saben que se trata de el primer paso por encima. Irónicamente, el paso fácil para muchas personalidades innovador. Comenzar a hacerse a la idea de compartir su innovación con sus colegas. Es menos intimidante y muchas veces, pueden ser abogados o clientes potenciales, incluso ellos mismos. Pida a todos que usted hable con las referencias o "¿quién más podría estar interesado". Pasar tiempo en las reuniones de la industria - otro lugar agradable para comenzar a vender su idea. Usted puede simplemente caminar por las convenciones y hablar con los usuarios potenciales o puede inscribirse para presentar su idea en un discurso si usted está listo para ese paso. Recuerde, estas son tus amigos. Por último, un paso adelante y hablar directamente con su público objetivo. Si usted ha descubierto el "dolor", entonces este puede ser un esfuerzo fácil también. Establecer una buena comunicación al hablar de los desafíos y el dolor, no su solución. Ser empático para que pueda verlo desde su punto de vista. Cuando es natural, compartir lo que está haciendo y que es probable que obtenga una gran respuesta y, posiblemente, incluso un nuevo cliente.

Vamos a hablar de los componentes individuales de este proceso en otros puestos. Por ahora, sólo sé que se puede vender a sí mismo ya sus innovaciones y seguir un proceso probado para el éxito.

Simplemente no hay sustituto para que en el encuentro mundial de las personas al hacer ofertas. Cada ciudad, cada región tiene un lugar en el que los negociadores de diferentes sectores se unen para hacer que las cosas sucedan. Hoy en día, mi esposa, Michelle Raines, me contó una historia que ilustra este punto. Ella es una estratega de marketing para ejecutivos, centrados fundamentalmente en un par de industrias, una en particular es el Desarrollo Inmobiliario Urbano. Trabaja desde casa, pero suele ser hacia fuera y conocer gente y los clientes. Con esta libertad, se puede aprovechar a sí misma como en la cafetería de Jo en el centro de Austin y conocer y saludar informalmente con casi todos los jugadores principales en el desarrollo del mercado caliente en Austin. Se la ve, así, que es igualmente importante. Durante las dos horas, se reunió con un importante desarrollador casualmente, integrado en la conversación de un par de ejecutivos de nivel C de su ex empleador quien caminó por casualidad y que quedaron entusiasmados con ella y lo mucho que la echaba de menos en frente de este nuevo cliente potencial y se encontró con unos pocos asociados otros negocios y clientes de forma casual, que acaba de pasar a ser en la zona, todos los cuales se basa su credibilidad como un recurso clave para esta comunidad.

El punto que quiero hacer es que cuando usted está haciendo el desarrollo de negocios, usted tiene que tener en cuenta que las llamadas e-mail y teléfono son sólo herramientas que en última instancia, te metes en una oportunidad de encontrarse cara a cara. Yo abogaría por más que simplemente pedir una taza de café y una reunión de unos pocos contactos en la mañana en un punto caliente, como acabo de describir es mucho más valioso que un día de trabajo de los teléfonos.

Como la puesta en marcha, los recursos se distribuyen fina y, a veces, parece que lo que la mayoría de los contactos que puede es que la recompensa será para su empresa. Este es raramente el caso. Salir por lo menos dos veces a la semana y encontrar un lugar de teclas en su ciudad de VC y los ángeles, los desarrolladores, agentes, funcionarios del Gobierno - a quien usted está buscando - y programar una o dos reuniones informales con los ejecutivos de alto perfil y ver sus datos personales las acciones suben rápidamente en su área. Introducir a los demás es una posición muy apreciado para estar y también le dará a conocer a la gente más importante a medida que pasan por su mesa. Realizar las conexiones personales es clave, pero que se ve en el medio ambiente a menudo se pasa por alto y, a veces, visto que es la mitad de la batalla.