Dans un sondage informel, les experts conviennent que la compréhension de la commercialisation de votre opportunité de marché est le critère le plus important pour la réussite de nouvelles entreprises. http://polls.linkedin.com/poll-results/50819/mrtbl

Pourtant, à l'occasion, je rencontre encore beaucoup de gens excités qui croient idée si fermement dans leur idée, qu'ils bloquent tout pour poursuivre le brevetage coûteux, le développement de produits et plus, pour finir a éclaté et la noyade dans l'inventaire d'un gadget qui a pas d'acheteurs.

Je ne conseille de protéger votre propriété intellectuelle, je ne conseille dépenser sagement sur la R & D, mais il n'y a rien pour vous empêcher de faire des composants de base d'un business plan et recherche de marché avant de dépenser un seul centime. Vous pouvez découvrir les besoins du marché sans divulguer votre adresse IP et vous serez certainement apprendre des informations clés de vos clients potentiels qui peuvent conduire la conception du produit de sorte qu'il est encore meilleur que vous avez initialement imaginé. Faites vos recherches premier marché et tout le reste fonctionnera mieux et vous fera économiser temps et argent.

Pitching une idée, la création ou l'innovation peut être passionnant et amusant, mais comment voulez-vous vous assurer d'obtenir la "Buy-in" que vous recherchez? Avouons-le, vous êtes souvent votre seul champion Alors avant de vous aller dire à quelqu'un dont vous avez besoin de collaborer avec vous au sujet de votre idée, rappelez-vous qu'ils sont peu susceptibles de voir la même manière. Alors, comment abordez-vous un partenaire potentiel, un investisseur ou un client?

Fournir les données. J'ai discuté de la "douleur" avant et cela est une extension de ce même point. Vous avez à peindre une image de votre innovation dans le contexte des faits qui s'appliquent à votre auditoire. Cela pourrait être le retour sur investissement, il pourrait être compétitif données techniques sur la performance. Indépendamment de ce qu'il pourrait être, faire vos devoirs et vous armer de données pour répondre à toute question qui peut venir à votre rencontre. Si vous ne pouvez pas quantifier pourquoi votre idée est meilleure, plus rapide, moins coûteux, plus rentables, peu de gens vont écouter et moins se joindront à votre cause.

Q: Qui est votre marché?

R: Tout le monde.

Est-ce vrai? Elle est toujours bonne? Eh bien, si suffisamment d'entrepreneurs potentiels ont eu leur façon, ce serait la bonne réponse, mais voici la vérité vraie - votre marché cible ne sera jamais «tout le monde".

Trop de fois, un innovateur va écrire dans leur plan d'affaires qui leur marché inclut tout le monde. Même si vous faites de papier toilette ou même de la nourriture, ne mettez pas dans votre plan d'affaires que votre produit est pour tout le monde - il est tout simplement pas et même si c'était vrai, vous êtes d'étanchéité de votre chute si vous ne présentent pas une certaine attention sur votre marché cible.

Voici un exemple de ce que vous devriez penser. Prenons l'exemple du papier toilette: Tout d'abord, ce n'est pas tout le monde, de nombreuses cultures n'utilisent pas les trucs, donc faire des recherches dans Google ou votre bibliothèque locale et vous pouvez trouver quelques estimations du marché mondial total - replacer les chiffres dans le plan d'affaires, qui est la récompense ultime, mais personne ne sera propriétaire de ce marché tout entier. Puisque personne ne peut posséder que l'ensemble du marché, alors dites investisseurs dans votre régime qui est votre marché cible en définissant les spécificités d'un groupe sélect vous sentez que vous pouvez commercialiser adéquatement efficacement. Par exemple, "notre marché cible est de 65 à 85 ans aux Etats-Unis qui ont des revenus annuels de X". Ensuite, dites au sujet des investisseurs qui vous pensez les adopteurs précoces sont que vous vous concentrerez sur immédiatement après le lancement. Ce sont les gens dans le marché cible qui sont en quête d'une innovation comme la vôtre, sont prêts à faire face à pépins en cours de route et à la louange de votre produit une fois qu'ils ont utilisé. Cela pourrait être de 65 à 85 ans qui ont récemment subi une chirurgie pour un problème du colon. Maintenant vous avez des informations réelles! Ce n'est pas seulement pour les investisseurs, vous voyez probablement maintenant que vous êtes armé avec cette info, vous pouvez envoyer des échantillons à des chirurgiens généralistes ou spécialistes qui les transmettre à ces patients.

Se concentrer sur le début d'un groupe très restreint de personnes est essentielle à la réussite. N'oubliez pas que votre marché n'est jamais «tout le monde", c'est un petit groupe de personnes qui vous permettent de concentrer vos efforts de manière réaliste et en dollars de marketing d'une manière efficace.

Une leçon qui est le plus difficile à avaler pour la plupart des inventeurs ou des technologues, c'est que votre idée est le principal moteur de la valeur que tout le reste tournait autour.

La réalité est que tout tourne autour de l'exécution.

Apprendre cette leçon précoce et sauver beaucoup de chagrin. Malheureusement, seule une petite minorité d'idées jamais voir la lumière du jour. Saviez-vous que plus de 95% de tous les brevets ne font jamais un centime? Je mentionne cela pour ne pas vous effrayer de poursuivre le marché, mais plutôt pour vous aider à obtenir une compréhension de l'effort à venir. Soyez prêt à travailler dur - très dur. Apprenez à vous vendre si vous pouvez rester sur le dessus de chaque négociation et chaque occasion. N'oubliez pas, si votre innovation est assez bonne pour le financement des terres, un VC engloutissent une part importante de vos capitaux propres, alors essayez de développer le marché vous tant que vous pouvez et créer de la valeur autour de votre idée, afin que vous améliorez votre effet de levier.

Pour de nombreux créateurs et des innovateurs, il est tentant de prendre la position que vous êtes "tout simplement" un créateur et mieux bricoler dans les coulisses et trouver quelqu'un pour rédiger votre plan d'affaires et de commercialiser votre produit ou service. Bien que je crois fermement en bons partenaires et la division du travail, je crois que c'est une erreur dangereuse de remettre tous les aspects de l'entreprise à quelqu'un d'autre.

Si vous avez besoin d'aide avec un plan d'affaires, obtenir de l'aide, mais être sûr que vous avez trouvé un bon entraîneur et écrivain, mais faire la recherche de marché et en vrac du détail vous-même. Plusieurs raisons à cela:

1. Vous en apprendrez plus sur la façon dont votre innovation impacts tant d'autres que vous pouvez apporter des améliorations qui pourraient être essentiels à la réussite.
2. Vous allez acquérir une meilleure compréhension des réalités de la création de nouvelles entreprises.
3. Vous en apprendrez davantage sur votre valeur et être moins susceptibles d'être mis à profit lors la levée de capitaux ou au transfert Equity Partners.

Soyez sûr que vous faites vos devoirs et de demander des références. La commercialisation est une expérience difficile à trouver et vous devriez rester engagé dans tous les aspects de l'activité jusqu'à ce que vous êtes en descendant la route de la rentabilité où l'on peut alors envisager un retour au temps plein en laboratoire alors que le rouage de l'entreprise continuera à travailler pour vous.

Les tactiques de marketing ont radicalement changé à l'ère de l'Internet. Les bonnes nouvelles pour ceux qui ont la tête baissée dans un projet créatif, c'est que les changements ont effectivement été en votre faveur. Pour beaucoup, il est naturel de partager vos idées avec vos pairs et peut-être déjà prises pour les blogs et réseaux sociaux ou un journal que vous avez été publiés dans s'emploie actuellement à mettre vos derniers écrits en ligne. Pour le reste, surtout les plus grandes entreprises, vous n'êtes pas obligé de faire ces choses, mais vous devez savoir que les listes de diffusion, appelant à froid et d'autres tactiques que vous avez utilisé il ya dix ans ne sont pas aller au travail et vous devez changer et d'évaluer vos nouvelles offres ou à la location une firme de marketing professionnel.

Peu importe le groupe auquel vous appartenez, les stratégies de marketing sont relativement les mêmes - les «quatre P» sont toujours d'actualité, juste ne pas se suckered dans les anciennes méthodes d'y remédier.

Si l'idée de vendre vous fait peur, alors ce post - et ce blog - est pour vous.

Lorsque l'on travaille avec des innovateurs autant que je le fais, vous commencez à voir des tendances parmi la majorité et un dénominateur commun est une faible capacité à commercialiser votre idée ou une innovation ou vous-même. Souvent, c'est pire - une peur complète et sans fondement du marketing et de vente. Chacun a la possibilité de vendre et que vous avez vendu à un certain moment dans votre vie. Que ce soit pour obtenir un emploi ou d'entrer dans la bonne école, si vous concouru et gagné, puis vous vous bien vendu.

Creatives, ingénieurs, designers et innovateurs de nombreuses n'étaient tout simplement pas donné toute l'éducation sur le sujet comme une partie de leur éducation formelle. Mais maintenant que vous êtes un propriétaire d'entreprise ou de lancer votre propre produit ou service, vous devez apprendre à prendre le contrôle de la façon dont vous vous marché et il peut être assez simple. Voici quelques étapes rapides à la vente et le marketing que tout innovateur peut identifier avec:

Étape 1 - La recherche de la douleur. La vente est tout simplement de connecter votre produit ou service à la douleur de quelqu'un. Malheureusement, la majorité des futurs entrepreneurs se sentent tout simplement que si ils voient la douleur, alors le marché voit la douleur, qui est un jeu très dangereux de jouer. La recherche n'est pas juste pour les gens du laboratoire. Il suffit de faire quelques recherches de lumière secondaire à la bibliothèque universitaire locale combinée à des efforts de recherche primaire, comme appeler les experts dans le domaine pour un entretien rapide est indolore et un grand pas vers la connaissance de ce que votre marché cible est à la recherche d'innovation dans votre.

Étape 2 - Ecrire. Une fois que vous avez fait vos recherches, le mettre dans un plan d'affaires ou même un document de référence d'une page. Rassembler les données dans un endroit vous donne la possibilité de voir des modèles de ce que vous avez appris et de le formater d'une manière utilisable. Un plan d'affaires peut être utilisé pour poursuivre le financement. Un aperçu d'une page peut devenir votre section de la commercialisation pour une subvention de SBIR / STTR ou avec quelques touches d'un designer il peut devenir un document de marketing lorsque vous cherchez que la première vente ou partenaire. Pour ceux qui cherchent un financement, le PowerPoint seront nécessaires à un certain point. C'est là que jusqu'à pagaille nombreuses. C'est la bande vers le bas pour l'essentiel et de laisser toutes les données qui ne sont pas liés à la «douleur» à. Voir les prévisions financières le cas échéant et le maintenir à moins de 15 diapositives.

Étape 3 - Part. C'est l'étape que la plupart des gens s'identifient à la vente. Certes, la voiture moyenne utilisée ou vendeur copieur commence ici, mais leur hauteur bons vendeurs savent qu'il est tout au sujet de la première étape ci-dessus. Ironiquement, l'étape facile pour de nombreux personnalités innovateur. Commencez à s'habituer à l'idée de partager votre innovation avec ses collègues. Il est moins intimidant et de nombreuses fois, ils peuvent être des avocats ou des clients potentiels, même eux-mêmes. Demandez à chacun que vous parlez à des références ou des "Qui d'autre pourrait être intéressé". Passez du temps à des réunions de l'industrie - un autre lieu convivial pour commencer à vendre votre idée. Vous pouvez simplement marcher sur la Convention et de parler à des utilisateurs potentiels ou vous pouvez vous inscrire pour présenter votre idée dans un discours si vous êtes prêt pour cette étape. Rappelez-vous, ce sont vos amis. Enfin, sortir et parler directement à votre public cible. Si vous avez découvert la «douleur», alors cela peut être un effort facile ainsi. Construire un rapport en parlant des défis et des douleurs, pas votre solution. Soyez empathique afin que vous puissiez le voir de leurs yeux. Quand il est naturel, la part de ce que vous faites et vous êtes susceptible d'obtenir d'excellents commentaires et éventuellement un nouveau client.

Nous allons parler de composants individuels de ce processus dans d'autres postes. Pour l'instant, sachez simplement que vous pouvez vendre vous-même et vos innovations et suivre un processus éprouvé de la réussite.

Il n'ya tout simplement pas de substitut pour être en rencontrant des gens du monde lors de transactions. Chaque ville, chaque région dispose d'un lieu où les décideurs traitent de diverses industries se rassemblent pour faire bouger les choses. Aujourd'hui, ma femme, Michelle Raines, m'a raconté une histoire qui illustre ce point. Elle est une stratège marketing pour les cadres, principalement axé sur un couple d'industries, une en particulier est Urban Real Estate Development. Elle travaille à la maison mais elle est généralement dehors et environ rencontrer des gens et des clients. Avec cette liberté, elle peut exploiter elle-même pour être au Coffee Shop de Jo dans le centre-ville d'Austin et rencontrer et de saluer en passant par presque tous les joueurs majeurs dans le développement du marché chaude à Austin. Elle est perçue aussi bien, qui est tout aussi important. Pendant les deux heures, elle a rencontré un important développeur désinvolture, intégré dans la conversation un couple de cadres de niveau C de son ancien employeur qui passait par hasard et qui s'extasiait sur elle et combien elle leur a manqué en face de ce nouveau client potentiel et elle a rencontré quelques associés d'autres entreprises et les clients avec désinvolture, qui vient de se passer d'être dans la zone, qui renforce sa crédibilité en tant que ressource clé pour cette communauté.

Le point que je voudrais faire est que lorsque vous faites de développement des affaires, vous devez garder à l'esprit que les appels d'e-mail et par téléphone sont que des outils qui ont finalement vous obtenez en une opportunité de se rencontrer face à face. Je voudrais plaider pour que d'autres tout simplement commander une tasse de café et rencontre quelques contacts au cours d'une matinée dans un endroit chaud comme je viens de décrire est bien plus précieux d'une journée passée à travailler les téléphones.

Comme une start-up, vos ressources sont réparties fines et parfois, il semble que la prise de la plupart des contacts que vous pouvez est où le profit sera pour votre entreprise. Ce qui est rarement le cas. Sortez au moins deux matinées par semaine et de trouver un endroit clé de chaud dans votre ville pour VC et des anges, des promoteurs, agents, administrateurs gouvernementaux - celui que vous cherchez - et le calendrier d'une ou deux réunions informelles avec des cadres de haut niveau et de regarder vos personnels stocks augmentent rapidement dans votre région. En les initiant à d'autres est une position très haute estime être à l'intérieur et ils vont également vous présenter à des gens encore plus important car ils passent devant votre table. Faire des liens personnels est un élément clé, mais d'être vu dans l'environnement est souvent ignoré et parfois, juste être vu est la moitié de la bataille.