In un sondaggio informale, gli esperti concordano sul fatto che la commercializzazione comprendere le vostre opportunità di mercato è il criterio più importante per il successo nuove imprese. http://polls.linkedin.com/poll-results/50819/mrtbl

Eppure, a volte, ho ancora idea di incontrare tante persone entusiaste che credono così fermamente nella loro idea, che bloccare tutto per perseguire la brevettazione costosi, di sviluppo dei prodotti e molto altro ancora, solo per finire rotto e annegando in inventario di un gadget che ha senza acquirenti.

Io consiglio proteggere il vostro IP, lo faccio consigliare saggiamente la spesa in R & S, ma non c'è nulla che voi non fate i componenti di base di un business plan e ricerche di mercato prima di spendere un centesimo singolo. Si può scoprire bisogno nel mercato senza divulgare il tuo IP e certamente imparare intuizioni chiave dai vostri clienti potenziali che possono guidare la progettazione dei prodotti quindi è ancora meglio di quanto originariamente immaginato. Fate la vostra ricerca di mercato prima e tutto il resto funzionerà meglio e vi farà risparmiare tempo e denaro.

Pitching uno, creazione idea o innovazione può essere eccitante e divertente, ma come si fa a essere sicuri di sicuro il "Buy-in" che stai cercando? Ammettiamolo, si sono spesso il tuo campione solo quindi prima di andare a dire a qualcuno hai bisogno di collaborare con te sulla tua grande idea, ricordate che è improbabile che vederlo allo stesso modo. Così come ci si avvicina a un potenziale partner, investitori o clienti?

Fornire loro i dati. Ho discusso "dolore" prima e questa è una estensione di quello stesso punto. Devi dipingere un quadro della vostra innovazione, nel contesto di fatti che si applicano al tuo pubblico. Questo potrebbe essere il ritorno sugli investimenti, potrebbe essere competitivo dati tecnici sulle prestazioni. Indipendentemente da ciò che potrebbe essere, fare il vostro lavoro e braccio con i dati per rispondere a qualsiasi domanda che può venire la tua strada. Se non è possibile quantificare perché la tua idea è migliore, più veloce, più economico, più redditizio, poche persone si ascolta e meno si uniranno alla vostra causa.

D: Chi è il vostro mercato?

A: Tutti.

È giusto? E 'MAI giusto? Beh, se basta potenziali imprenditori avevano la loro strada, sarebbe la risposta giusta, ma è qui la vera verità - il mercato di riferimento non sarà MAI "tutti".

Troppe volte, un innovatore scriverà nel loro business plan che il loro mercato comprende tutti. Anche se si stanno facendo carta igienica o anche cibo, non mettere nel vostro business plan che il prodotto è per tutti - non è semplicemente e anche se fosse vero, si è tenuta la tua morte se non si presentano alcuni fuoco sul vostro target di mercato.

Ecco un esempio di ciò che si dovrebbe pensare. Usiamo l'esempio di carta igienica: in primo luogo, non è tutto, molte culture non utilizzare il materiale, in modo da fare qualche ricerca in Google o la vostra biblioteca locale e si possono trovare alcune stime del mercato mondiale totale - mettere quel numero in il business plan, che è il premio finale, ma nessuno sarà proprio quella intero mercato. Dal momento che nessuno può possedere tutto quel mercato, poi dire agli investitori nel piano di chi è il vostro target di mercato è quello di definire le specifiche di un gruppo selezionato si sente si può adeguatamente sul mercato in modo efficace. Per esempio, "il nostro mercato target è 65-85 anni negli Stati Uniti che hanno reddito annuo di X". Quindi, dicono gli investitori su chi pensate che i primi utilizzatori sono che si concentrerà su immediatamente dopo il lancio. Queste sono le persone all'interno del mercato di riferimento che sono alla ricerca di una innovazione come la vostra, sono disposti a trattare con difetti lungo la strada e la lode il prodotto una volta che hanno usato. Questo potrebbe essere 65-85 anni che hanno da poco subito un intervento chirurgico per un problema al colon. Ora avete qualche informazione vera! Questo non è solo per gli investitori, probabilmente vedere ora che si sono armati di queste informazioni, è possibile inviare campioni ai chirurghi generali e specialisti che li passare lungo a questi pazienti.

Concentrarsi presto un gruppo molto selezionato di persone è essenziale per il successo. Ricordate, il vostro mercato non è mai "tutti", è un piccolo gruppo di persone che ti permettono di focalizzare realisticamente i vostri sforzi e marketing in modo efficace.

Una lezione che è più difficile da digerire per la maggior parte degli inventori o tecnologi è che la vostra idea è il fattore chiave di valore che tutto il resto ruotava intorno.

La realtà è che tutto ruota intorno esecuzione.

Imparare questa lezione prima e risparmia un sacco di angoscia. Purtroppo, solo una piccola minoranza di idee mai vedere la luce del giorno. Lo sapevate che non è mai oltre il 95% di tutti i brevetti fanno un centesimo? Dico questo non per spaventare via da perseguire sul mercato ma per aiutarvi a ottenere una comprensione dello sforzo in avanti. Essere preparati a lavorare duro - molto duro. Imparare a vendere se stessi in modo da poter rimanere in cima ad ogni trattativa e ogni occasione. Ricordate, se la vostra innovazione è abbastanza buono per il finanziamento terra, una VC si mangerà una parte significativa del patrimonio netto, quindi cercate di sviluppare il mercato, dato che a lungo possibile e costruire valore intorno alla vostra idea in modo da migliorare la vostra leva.

Per molti creatori e innovatori, si è tentati di prendere la posizione che si sono "semplicemente" un creatore e migliore armeggiare dietro le quinte e di trovare qualcuno per scrivere il business plan e commercializzare il vostro prodotto o servizio. Anche se credo fermamente in buoni partner e divisione del lavoro, credo che sia un errore pericoloso di consegnare tutti gli aspetti del business a qualcun altro.

Se hai bisogno di aiuto con un business plan, ricevere aiuto, ma essere sicuri di ricevere un buon allenatore e scrittore, ma fare la ricerca di mercato e la maggior parte dei soli dettagli. Diverse ragioni per questo:

1. Imparerai di più su come la vostra innovazione impatti altri in modo da poter apportare miglioramenti che potrebbero essere cruciali per il successo.
2. Si otterrà una migliore comprensione delle realtà della creazione di nuova impresa.
3. Imparerai di più sul vostro valore e meno probabilità di essere sfruttato quando la raccolta di capitali o di portare in Equity Partners.

Essere sicuri di fare il vostro lavoro e chiedere referenze. Esperienza di commercializzazione è difficile da trovare e si dovrebbe rimanere in tutti gli aspetti del business finché non si è fino in fondo la strada per la redditività dove si può quindi considerare un ritorno al tempo pieno di laboratorio, mentre gli ingranaggi nella ruota della joint continuare a lavorare per voi.

Tattiche di marketing hanno cambiato drasticamente nell'era di Internet. La buona notizia per coloro che a testa bassa in un progetto creativo è che i cambiamenti siano stati effettivamente a tuo favore. Per molti, è naturale per condividere le tue idee con i vostri coetanei e possono avere già preso per il blogging e il social networking o una rivista che sono stati pubblicati ora è mettere il vostro più recenti scritti on-line. Per il resto, le imprese più grandi in particolare, non sono tenuti a fare queste cose, ma dovete sapere che le mailing list, marketing telefonico e altre tattiche hai usato dieci anni fa non stanno andando a lavorare e si deve cambiare e valutare il vostro nuove offerte o noleggio una società di marketing professionali.

Non importa quale gruppo vi trovate, le strategie di marketing sono relativamente lo stesso - le "quattro P" ancora valide, solo che non subito risucchiati in vecchi metodi di affrontarli.

Se l'idea di vendere ti spaventa, allora questo post - e questo blog - è per voi.

Quando si lavora con gli innovatori come molti come me, si inizia a vedere i modelli tra la maggioranza e un filo comune è una scarsa capacità di mercato la vostra idea o innovazione o anche voi stessi. Spesso, è peggio - una paura completa e infondate di marketing e vendita. Ognuno ha la capacità di vendere e avete venduto ad un certo punto della tua vita. Che si trattasse di ottenere un lavoro o entrare nella scuola giusta, se si hanno gareggiato e vinto, poi ti ha venduto bene.

Creativi, ingegneri, designer e molti innovatori semplicemente non hanno ricevuto alcuna istruzione sul tema, come una parte della loro istruzione formale. Ma ora che sei un imprenditore o lanciare il proprio prodotto o servizio, è necessario imparare a prendere il controllo di come ti mercato e può essere abbastanza semplice. Ecco alcuni passi resoconto di vendita e di marketing che qualsiasi innovatore in grado di identificare con:

Fase 1 - Ricerca il dolore. La vendita è semplicemente collegare il prodotto o il servizio al dolore di qualcuno. Purtroppo, la maggior parte delle aspiranti imprenditori si sentono semplicemente che se vedono il dolore, allora il mercato vede dolore, che è un gioco molto pericoloso ascoltare. La ricerca non è solo per la gente di laboratorio. Basta fare qualche ricerca di luce secondaria presso la biblioteca universitaria locale combinato con gli sforzi di ricerca primaria, come chiamare gli esperti del settore per una breve intervista è indolore e un grande passo verso la conoscenza che cosa il vostro target di mercato è alla ricerca di in innovazione.

Fase 2 - Scrivi. Una volta che avete fatto la vostra ricerca, messo in un business plan o anche un documento di una pagina di riferimento. Raccolta dei dati in un posto ti dà la possibilità di vedere i modelli in quello che hai imparato e formattarlo in un modo utilizzabile. Un business plan può essere utilizzato per perseguire i finanziamenti. Una panoramica di una pagina può diventare la vostra sezione di commercializzazione per un SBIR / STTR concedere o con qualche tocco di un designer può diventare un documento di marketing quando si è alla ricerca di prima vendita o partner. Per chi cerca finanziamenti, il PowerPoint sarà necessario ad un certo punto. Questo è dove il caos molti. Striscia verso il basso per lo stretto necessario e lasciare tutti i dati che non è legato al "dolore" fuori. Mostra proiezioni finanziarie, se applicabile e tenerlo a meno di 15 diapositive.

Fase 3 - Share. Questo è il passo che la maggior parte delle persone si identificano con la vendita. È vero, la vettura media utilizzati o macchina venditore copia inizia il loro passo qui, ma buoni venditori so che è tutto il primo passo di cui sopra. Ironia della sorte, il passo facile per molti personaggi innovatore. Cominciano abituarsi all'idea di condividere la vostra innovazione con i colleghi. È meno intimidatorio e molte volte, possono essere avvocati o potenziali clienti anche se stessi. Chiedere a tutti di parlare con i riferimenti o "chi altro potrebbe essere interessato". Trascorrere del tempo in riunioni di settore - un altro luogo accogliente per cominciare a vendere la vostra idea. Si può semplicemente camminare per le convention e parlare con i potenziali utenti o è possibile iscriversi per presentare la vostra idea in un discorso, se si è pronti per questo passo. Ricordate, questi sono i tuoi amici. Infine, un passo fuori e parlare direttamente con il pubblico di destinazione. Se avete scoperto il "dolore", allora questo può essere uno sforzo facile. Costruire un rapporto parlando delle sfide e del dolore, non la soluzione. Essere empatici in modo da poterla vedere dal loro punto di vista. Quando è naturale, condividere ciò che stai facendo e si rischia di ottenere un feedback grande e forse anche un nuovo cliente.

Parleremo di singoli componenti di questo processo in altri post. Per ora è sufficiente sapere che si può vendere se stessi e le vostre innovazioni e seguire un processo dimostrato di successo.

Semplicemente non c'è sostituto per essere fuori a incontrare le persone del mondo quando fare offerte. Ogni città, ogni regione ha un luogo dove i responsabili affare di varie industrie si uniscono per far accadere le cose. Oggi, mia moglie, Michelle Raines, mi ha raccontato una storia che illustra questo punto. Lei è una stratega di marketing per i dirigenti, l'obiettivo primario di un paio di industrie, uno in particolare è lo sviluppo urbano Real Estate. Lavora da casa ma di solito è in giro la gente e clienti. Con questa libertà, si possono sfruttare se stessa di essere al Coffee Shop Jo nel centro di Austin e di incontrare e salutare casualmente con quasi tutti i principali attori nel mercato dello sviluppo calda ad Austin. Si è visto pure, che è altrettanto importante. Durante le due ore, ha incontrato con uno sviluppatore importante casualmente, integrato nella conversazione di un paio di dirigenti di livello C dal suo ex datore di lavoro che camminava da una coincidenza e che raved di lei e quanto la sua mancanza di fronte a questo nuovo cliente potenziale e ha incontrato un paio di soci d'affari e altri clienti casualmente, che solo per caso nella zona, ognuno dei quali costruisce la sua credibilità come una risorsa fondamentale per questa comunità.

Il punto che voglio fare è che quando si sta facendo di sviluppo del business, è necessario tenere a mente che chiama e-mail e telefono sono solo strumenti che alla fine si ottiene in una opportunità di incontrare faccia a faccia. Vorrei inoltre sostengono che semplicemente ordinando una tazza di caffè e incontrare alcuni contatti in una mattina in un posto caldo come ho appena descritto è molto più prezioso di una giornata di lavoro i telefoni.

Come una start-up, le risorse sono distribuite sottili ed a volte, sembra che sfruttando al massimo i contatti si può è dove la vincita sarà per la vostra azienda. Questo è raramente il caso. Uscire per almeno due mattine a settimana e trovare un punto chiave calda nella vostra città per VC e Angeli, sviluppatori, operatori, amministratori governo - chiunque si sta cercando - e programmare uno o due incontri informali con i dirigenti di alto profilo e guardare il vostro personale azioni aumentano rapidamente nella vostra zona. La loro introduzione in altri è una posizione molto apprezzato per essere in e saranno inoltre presentate le persone ancora più importante che passano dal vostro tavolo. Di effettuare i collegamenti personali è la chiave, ma essere visti in ambiente spesso viene trascurato e, a volte, solo di essere visto è a metà dell'opera.